“2023年，元气森林会史无前例的重视经销商。”元气森林CEO唐彬森在2022年12月经销商大会上表示。这一发言被引用到各个报道中，市场普遍认为，它在渠道方面的出牌方式要变了。
红星资本局注意到，2022年，元气森林被曝出线下渠道的问题，包括经销商库存积压、业务员流动频繁等。
2023年开年，元气森林便向原有营销体系的弊病挥刀，其营销中心原负责人叶某因涉嫌贪腐被刑拘。“我们在学习传统企业。”唐彬森在多个场合表示，渠道和销售是其学习的重要一环。
6月30日，元气森林展示成绩单。渠道方面，经销商库存周转变得良性，渠道质量和健康度达到历史最佳水平，实现了全渠道去库存化。
但红星资本局发现，元气森林的渠道虽然“质量和健康度达到历史最佳水平”，但问题依然存在，且又有新的问题浮现。
业务员
被曝频繁换人
回应：正常优化调整
五一前夕，元气森林推出可乐味汽水的宣传片。评论区里，一位网友评论：“无售后，业务员失踪。”另一位网友留言：“无售后，至今余款未退。”
不只在视频号，关于没有业务员维护、业务员频繁换人、不给陈列费等问题的吐槽还出现在小红书、抖音等社交媒体上。
据了解，一线业务员在分销体系中起到的作用不仅是铺货陈列，还要对零售终端进行品类管理，从而帮助终端提升销量。业务员的离职、缺失，或影响一线产品的维护管理和动销。
红星资本局了解到，元气森林的业务员在一些区域的工作并不好做。
7月12日，有4家售卖元气森林的小型非连锁超市告诉红星资本局，他们都没从元气森林业务员处拿货，其中三家是从经销商直接配货，“因为价格更低、更快”。另一家则是从采购平台进货。从经销商进货的一位店主告诉红星资本局，曾经有一位元气森林的业务员经常问他们拿不拿货，他们都拒绝了，后来就没再来，“可能是没做了”。
红星资本局咨询元气森林是否存在业务员离职率高的问题以及现状，7月13日元气森林回应称，网传元气森林业务员离职率很高，并不是真实情况。元气森林在去年下半年开始执行末位淘汰，通过业务管理动作，进行人员汰换；同时启动业务结构调整跟经销商共建市场，让经销商配经销商专职销售人员销售元气森林产品并维护市场，去年Q4启动区域试点，今年全面落实执行，故均属于正常范围内优化与调整。
“2022年元气森林是自有业务模式，全部由厂家直招业务人员。2023年，公司根据业务发展需求调整为‘元气森林+经销商专职销售人员模式’，其中元气森林业务由厂家直招，经销商专职销售人员由经销商自招。”元气森林表示。
西南地区分销商王女士向红星资本局表示，之前其所在的地区没有业务员，今年，元气森林让他们自己招业务员，相关费用由厂家补贴。
经销商
有人称压货上万箱
有经销商变分销商
据多家媒体报道，2022年，元气森林因经销商压货太多，出现了窜货、市场价格混乱等问题。“2023年元气森林会史无前例地重视经销商。”2022年12月的经销商大会上，唐彬森多次强调。
今年以来，元气森林通过补贴经销商、新增服务网点等方式，以实现全渠道去库存化。唐彬森6月表示，过去这一年，渠道上经销商的库存彻底地完成了消化，“从以前的压货被压得透不过气来的状态，变成了一个有节奏、有进度的销售过程”。
不过，仍然有多个区域的经销商告诉红星资本局，当前继续面临着库存积压问题。
7月6日，西北区域经销商张先生对红星资本局表示，自己的仓库里压着上万箱货。“单品一拉一挂、一拉一挂，卖得能有多快？厂家不断压货。刚开始做的时候还好，现在压力大了。”
东南区域经销商陈先生也对“压货上万箱”的情况表示“很正常”，当红星资本局询问能否卖完时，对方未作正面回应。
不过，也有经销商成功“卸货”。分销商王女士告诉红星资本局，去年，其仓库里压了上千箱货，今年只压了上百箱货。对于库存减少的原因，王女士总结，一方面可能是因为今年有了业务员，产品卖得好一点，另一方面则是其从经销商变成了分销商，从经销商那里拿货，压力更小，“我们这边好多经销商都变分销商了。”
存货上万箱的张先生也表示今年库存压力比去年小一点了，“因为自己所负责的区域缩小了，当地招了更多的经销商。这是公司的计划”。
对此，元气森林向红星资本局表示，2023年，元气森林对经销商的质量和城市布局进行了优化和调整。去年，其经销商数量超过1500多家，今年对部分低质量客户进行了调整，经与经销商充分沟通，部分区域经销商转为分销商。从2023年城市布局的经销商数量上看，元气森林重点是对核心城市的区域及渠道进行精耕和客户的重新梳理。
库存方面，元气森林表示，今年6月全国库存的绝对值同比减少了40%以上，经销商的出货速度明显加快，6月底的库存天数为25天，处于一个良性的水平。整体库存天数减少，是因为终端产品动销加快，提升经销商的出货造成的。“我们整体经销商的数量对比去年是减少的。”
而经销商库存上万箱是否为正常情况，对方暂未回应。
新问题
部分优势渠道里
大单品没铺进去
据中国经济网报道，元气森林的铺货方式与传统饮料品牌有所不同，一开始是通过高线城市的连锁便利店、连锁大型商超及线上渠道铺开，2020年才开始大量招聘传统快销人员，组建地推队伍，搭建分销体系。
但红星资本局注意到，元气森林在着力搭建传统分销体系时，其此前所打通的便利店、大型商超渠道却出现了新问题。
红星资本局探访了4家成都地区的罗森，发现均无元气森林的大单品——气泡水。“整个成都地区的罗森都没卖，公司决定的。”罗森店员表示。但在这四家冰柜里，可口可乐、农夫山泉、统一旗下的产品可谓齐全，专注茶饮的三得利、新式茶饮选手奈雪的茶两品牌的产品款式、摆放空间也比元气森林多。
此前，多家媒体报道，元气森林首批进入的渠道便是全家、罗森、便利蜂等便利店，并迅速放大自身的销售额。
红星资本局还了解到，同一公司旗下的两家大型连锁商超里都没有陈列元气森林气泡水。其中一家不仅没气泡水，还没“外星人”电解质水，其工作人员表示，已缺货了一两个月。另一家店长告诉红星资本局，店里一直都没有销售元气森林气泡水，仅上了两款“外星人”，其中一款有库存。不上气泡水的原因是“店内面积有限，在建档和选品时会参考周边店畅销品为主。”
红星资本局咨询元气森林对成都罗森及上述大型商超不陈列元气森林气泡水原因，对方表示，元气森林气泡水在上述大型商超有售，罗森因自身原因在交接中。未来大家会在更多场景看到元气森林气泡水。
着力在建的分销网络尚未成熟，此前打通的优势渠道却浮现新问题。正如唐彬森在一档播客节目中谈到关键挑战时表示：“我们在学习传统公司如何把渠道做出来。如何把网点连接起来，管理好，将是我们未来几年很大的挑战。”
