零售行业向来是创业者集中的天堂，日益增长的人均收入，全国城镇人口占比由2010年的49.95%提升至如今的60%以上，无不给零售行业提供源源不断的增长动力。零售行业也是创业者的地狱，高昂的初始成本、持续增长的运营费用、 高标准的选址与空间要求，使得零售行业传统门店五年生存率长期低于30%。长久以来零售行业从业者们都在探索一种能够克服成本与空间的未来发展之路。
近日，国内领先的自动售货机经销商北京友宝在线科技股份有限公司（以下简称友宝）在港交所开始招股，向市场展示无人零售行业的行业价值链内广大参与者的发展潜力。据悉，友宝发售价将为每股发售股份9.40-11.40港元，每手买卖单位500股，一手入场费5757.48港元，10月24日正式招股，11月3日在港交所挂牌上市，中信建投国际和华泰国际成为其联席保荐机构。
那么，以友宝业务模式为代表的无人智能零售是否是零售行业未来的可行之路？
处于增长快车道的无人零售行业龙头
零售行业实在是一个过于庞大的概念。根据WIND数据显示，2022年国内社会消费品零售总额已经高达43.97万亿元，而近年来零售行业正在发生变革，呈现线上化及无人化的趋势，在各自的细分领域确实产生出了各自的行业龙头。
无人零售是一种无服务人员也无收银员的零售概念，主要包括自动售货机、无人商店及无人货架。按2022年商品总额计算，友宝占市场份额7.6%。以交易商品总额及网络规模计算，于2019年至2022年期间，友宝连续多年在中国大陆无人零售行业排名第一，可谓是这个细分领域长期以来的龙头企业。根据弗若斯特沙利文的统计数据，友宝所主营的自动售货机销售占无人零售市场的市场份额则于2017年至2022年维持在高于93.5%的水平。
与海外市场对比，无人零售市场向上天花板尤高。根据公司招股书数据显示，当前国内自动售货机的每千人拥有量为0.8台，仅有8.8%的潜在可用地点设有自动售货机，与国际上发达国家相比仍有较大差距。根据弗若斯特沙利文预测，国内自动售货机零售市场呈现巨大市场潜力，预期将快速增长，无人零售市场总销售额由2022年的人民币299.17亿元增至2027年的人民币755.78亿元，复合年增长率为20.4%，远高于零售行业的复合年增长率，正在成为新零售业态。
图表一：2017年至2027年（预计）国内无人零售市场总销售额
数据来源：中国百货商业协会、弗若斯特沙利文，格隆汇整理
从行业排名来说，以2022年商品总额及点位数目计算，友宝已建立最大的自动售货机分销规模，遥遥领先其他竞争对手，市场份额于2022年超出第二及第三大参与者相加。截至2023年6月30日，友宝拥有61,888个自动售货机友宝点位，遍布中国大陆157个城市及28个省级行政区，其中有87.3%集中于一线、新一线及二线城市。
上述指标意味着友宝在城市中拥有更好的点位，有更大的产品销售额，对供应商有更多的话语权。这些优势后来者需要花费更多的资金与投入才能有机会超越，也意味着在这个细分领域市场中会发生“强者恒强”的情况，龙头难以被替代。
图表二：国内2022年以商品总额计的前五大自动售货机运营商
数据来源：弗若斯特沙利文，格隆汇整理
“平台化 数字化”化身成长密码
作为行业的龙头，友宝拥有最多的自动售货机点位，一方面源自于其强大的平台生态体系。
在友宝构建的平台生态体系中包含了众多参与角色，各角色从中均获得了各自的收获。消费者从中获得了便利、地点方便、卓越的多场景用户体验、非接触式购买以及广泛的热门商品选择。潜在合伙人能在平台上发挥自身的点位资源及本地资源，获得友宝的数字化及运营支持，成为合伙人后能够获得交易分成。各地规模较小的已经运营自动售货机的运营商，则有可能成为友宝的商品批发客户或非友宝点位经营商，使用友宝的数字化及运营能力以提升运营效率的能力。广告商则能依托友宝的数据分析能力及庞大的点位网络，精准地触及目标消费者。
图表三：友宝平台生态体系
数据来源：招股说明书，格隆汇整理
另一方面，能够持续吸引外界参与进友宝平台生态体系的核心原因，则是友宝创立伊始便始终着重发展的数字化运营能力。
友宝利用海量、多维度的交易数据以及自主的数字化管理平台，数字化、自动化并完善零售价值链中的每个组成部分。基于数字化运营的成果，友宝在点位选址、自动售货机的补货与维护、商品组合采购以及动态管理四个方面进行优化，从而推动友宝的扩张，吸引更多的外界参与者加入友宝的平台生态体系。新的参与者出现及点位扩张，又将进一步加速友宝对交易数据的积累，反哺优化数字化运营能力，形成良性循环。
在共生的平台生态体系、优秀的数字化运营能力的共同作用下，友宝的平台生态体系已经步入了良性的循环，不断吸引外界参与者加入，自身便具备强大的成长属性。
目前，友宝累计拥有3.55亿名可区别交易用户，完成约54亿笔交易，点位数从2019年的27744台以123.1%的复合年增长率增长至61888台，自动售货机的月均商品总额由2022年的每台机器每月人民币2700元增加至截至2023年6月30日止的每台机器每月人民币2992元。
可持续的财务支撑
从财务状况上来看，友宝作为无人零售领域的领头羊，能够穿越周期，边际持续改善优化。
一方面，从支出端来看，公司降本增效，具有韧性。
以公司在销售费用为例，公司“点位运营及开发开支”增长速度会低于点位及营收增长速度，而“折旧”则会略高于点位及营收增长速度。由于“点位运营及开发开支”规模远大于“折旧”，因而在友宝运营效率不发生进一步优化的情况下，随着公司点位数的提升，销售及营销开支在利润表的占比中会逐步降低，给公司释放利润空间。
图表四：友宝利润表中销售及营销开支科目明细构成
数据来源：招股说明书，格隆汇整理
另一方面，从盈利端来看，公司的盈利能力具有向上增长的弹性。
以毛利率为例，按业务板块细分进行分析，友宝的无人零售业务在2019年至2022年期间毛利率均在41.7%以上，在零售行业属于较高的水平。广告及系统支援服务多年来持续处于高毛利的状态。总体来看，除了2020年受到疫情影响自动售货机销售及租赁与其他业务发生亏损拖累总体毛利率降至29.4%，友宝过去几年业务整体毛利率可以达到41.1%以上。后续随着经济恢复，高毛利的数字广告服务规模恢复乃至上升，将会使得整体毛利水平进一步提升。
图表五：友宝业绩记录期间按业务板块划分的毛利及毛利率
数据来源：招股说明书，格隆汇整理
从上述论证来看，友宝的亏损只是暂时的，后续可以通过业务扩张覆盖固定成本优化自身的盈利能力，从公司的招股书来看公司预期2025年公司便能实现盈利。
此外，公司现金流充沛，足以抵抗周期波动，为后续发展保驾护航。
根据财务报表，公司截至2023年6月30日持有的现金及现金等价物有2.69亿元，结合上市融资的资金，已经完全足以支撑公司运营至盈利，因而公司从财务层面亦是可持续长久运营的。
图表六：友宝资产负债表（节选）
数据来源：招股说明书，格隆汇整理
小结
友宝在零售行业日益内卷的今日，通过自己长期的实践向市场指出了无人零售这个正在处于快速增长的细分领域。
公司通过不断的研发投入，打造数字化运营能力，构建了一个良性成长的平台生态体系不断吸引外界参与协同开发无人零售的蓝海市场。通过技术优化消费者体验，提升公司内在运营效率，结合强劲的财务支撑向未来投资者描绘了一个可盈利的未来。随着友宝商业网络的不断扩大，也许在未来的某一天，市场谈起友宝想到的不再是身边常见的零售终端，而是代表了零售行业全新的破局之道。
