“心里放着一堆事儿，既愁订单销量，又愁新品开发进度。”许康最近老是睡不好。这名从业20多年的化妆品老板告诉第一财经，自己曾见证过“订单排到3、4个月后”的行业辉煌，但如今，他不得不为公司如何能够寻找到更多客户发愁。
许康是广州市博卡利生物科技有限公司的负责人。以往，每年国庆节后基本是许康他们的出货旺季，可是最近，许康工厂的10条生产线仅有2条产线在正常生产。
与许康相邻的另一家化妆品企业老板卢琛也说，往年销售旺季，生意好的时候，自己一天能发走一两趟班次满载货物的物流车，现在，由于订单不足，几天都难发走一趟。
“官方的数据显示国内的化妆品行业产值一直在增长，但我与很多业内老板聊天发现，化妆品行业增长势头不错的企业仅占20%，余下80%的企业生存得很痛苦，其中还有很多中小企业企业要面临关门。”广州市花都区化妆品行业协会会长林纯告诉第一财经记者。
据国家统计局统计，2023年1-6月社会消费品零售总额同比增长8.2%，化妆品同比增长8.6%。前不久登陆北交所的化妆品行业代工企业芭薇股份(837023)的招股书显示，根据国家药监局统计数据，截至2022年底，我国化妆品生产企业数量已达5512家，化妆品代工厂数量众多。
“比想象中难得多”
11月10日，广州市花都区铁山河路美东产业园内，许康坐在办公室与业内朋友们喝茶，商量下半年的订单“出路”。楼上的化妆品产线主要生产面膜、喷雾等产品，产线虽然仍在生产，但是并未有特别忙碌的景象。
铁山河路及其周边，聚集了多家化妆品企业，这里乃至整个花都和白云区，拥有全国最庞大的化妆品产业集群，对于全国的化妆品从业者而言，这里是机遇与财富的产业坐标，近20年来，不断有人来此建厂“淘金”。许康是最早一批“掘金者”，自2004年南下广州经营化妆品开始，长达近20年的时间里，他几乎见证了广州美妆产业的发展。
“今年虽有恢复，但仍较为艰难。”许康也曾经历辉煌，公司最好的时候年销售量基本能达到2亿元左右，“每天满载货物的车辆始往车站和港口，并最终被销往国内以及海外。”然而，行情急剧变化发生在疫情期间。“三年时间里，销售额是持续下滑，过去持续下单的客户，要么削减下单量，要么就不再采购。”许康说，2020年公司销售额还有2000多万元，到2021年销售额仅有1500多万元，而到了2022年销售额更是下滑到了1000万元。
“现在每个月都要花费几十万元的经营成本，包括场地租金、原材料，设备折旧，以及工人工资。”许康说，如果继续没有订单的话，经营恐怕难以为继。
第一财经记者在许康所在的美东产业园内及其周边探访发现，感叹“活得艰难”的并非许康一人。
“其实这几年挺艰难的，比我想象中难得多。”本草未来生物公司负责人刘秦说，“我从来没想过，今年市场行情比疫情期间还差。”一来是缺少大订单，二来客户会压价，同时房租，人工等支出仍然逐年上涨，公司营收同比大幅下滑50%，利润则同比下降了超30%。
刘秦叹气道，感觉市场疲软，订单稍微有一点量，客户就会压价。一般的工厂一款洗发水OEM，以往基本是2000瓶起订，现在100瓶的订单也有人接，基本没有什么门槛。如果这种订单接太多的话，对于他们这样的企业来说，成本会非常高，还涉及到换线等问题。但“如果你不做，总有人抢着做，哪怕再小的单也都有人接。”价格竞争也极其残酷，“1块钱一公斤的洗发水原料也有人做。”
许康也感受到了这种竞争，他用面膜所用的原料为例告诉第一财经记者，“现在大家都在拼原料，早些年卖面膜的时候我们基本没有低于100多块钱一公斤的原料，而现在业内很多小企业产的都是几块钱一公斤的原料，十几块钱一公斤的原料已算是较为昂贵的。价格战到了这种地步。”
“今年订单量减少，同行普遍产能不饱和。”一可生物负责人卢琛告诉第一财经记者，“制造业需要等待消费力的提升，从目前来看，大家都在等待复苏的机会。”
寻求抗风险力
我国大部分化妆品代工厂为低端劳动密集型，在生产规模、工艺设备、研发能力、精细化管理水平方面有很大提升空间，行业竞争格局较为分散。面对急剧变化的市场，化妆品代工企业也在探索提升自身的抗风险能力。
从事化妆品ODM业务的卢琛说，ODM企业一般是为化妆品品牌商提供产品策划、配方研发、生产制造、功效检测等全流程服务，客户多为国货新锐品牌及行业新兴品牌，新兴品牌更新迭代较快，导致ODM企业客户数量波动较大，合作稳定性相对较低，“有可能一夜之间，所有的客户都消失了。”他们希望，主动优化规模较小、抗风险能力较低的客户，集中优质资源服务具备较强的综合实力及抗风险能力的化妆品品牌商，逐步实现“服务大客户、聚焦大单品”的目标。
在前不久刚结束的广交会期间，卢琛也结识了一批“一带一路”国家客户，把他们请到公司来进行了参观交流，进一步增进了沟通和认识，同时公司接下来也准备去海外参展，寻求更多境外订单。
“最近我在注册美妆领域产品的医疗器械注册证，如果能够顺利批下来的话，公司将进入新的产品板块，可以获得更好的市场拓展机会。”许康说，美容类医疗器械产品，品牌附加值更高，消费者会更容易接受。目前，许康的企业生产出了一批上述美容类医疗器械产品，且已与业内品牌头部商谈了合作。同时，许康还准备与广东省内的医药领域相关的头部校企合作，借助他们的设备和人才资源，进行产品项目拓展。
“我们现在是严格控制生产成本，先稳住公司并活下去。”刘秦说，虽然目前比较迷茫，也没找到什么好的办法，但还是希望能够先稳住既有客户，并研发出一些有特色的新品以及性价比高的产品，做好业内口碑，再依托一些低成本的线上渠道方式获客，获取一些自然流量。
